损失厌恶指的是：人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。

损失厌恶的心理让消费者想要规避这样问题而产生购买。我们熟悉的保健品广告：你会衰老、会出现亚健康的状态，为了不这样，你需要保健品。美容院的推销也是同样运用这样的一个营销心理学原理：你毛孔堵塞得非常厉害，皮肤状态会变得更差，为了不这样，你需要做美容。

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当美容院店员一再深挖我们的痛点，我们通常都想要解决并规避这样的问题而产生购买，为了毛孔不再堵塞严重，为了毛孔不再粗大，为了肤色能更均匀……同时店员一再给我们造梦，其实你底子非常好，肤色均匀后会更漂亮，给你塑造一个你变美后的想象场景和画面，美容的效果多好，这时候消费者往往容易产生消费的冲动。

3.锚定效应|虚假打折，配合演戏，让你最终步入消费陷阱

当你因为前面的推销心里开始动摇时，开始询问项目的价格时，店员便开启最终环节的“打折”戏码，让你最终步入消费陷阱。实则运用营销心理学中的“锚定效应”。

锚定效应是指“人们在对某人某事做出判断时，易受到第一印象或第一信息支配，就像沉入锚地的锚一样把人的思想禁锢在某处。”

1*2*3*4*5*6*7*8=？

我们来看这样的一组相乘数字，它的结果会等于多少呢？很多人给出的答案是几百，实际上它最终的结果是40320，是不是比你想的结果要大很多这是因为我们觉得1—8这几个数字很小，所以觉得相乘后的数字结果也不大，这就是受锚定效应影响的一个例子。

而3.15曝光的视频中，美容院店员也都会先给用户一个虚高的价格，少则五千以上多则几万，这么做是为了在用户心理形成一个锚，让用户受第一信息的支配，即使打完折后的美容项目还是很贵，还是要2000左右，但用户更容易接受，成交率也更高一些。

再加上店长、美容师、店员在用户面前上演一出出打折戏码，原价38000的现在只需2280，声称：你是幸运儿，碰到美容院的活动，或者以各种名义说你是如何如何幸运，店里一年仅有一个打折的名额，负责给你做项目的美容师则会向你说明去向店长或经理“申请”给你打折，看似站在你这边，实则上演一出虚假打折戏，只是表面上走个形式，但让用户心理感觉自己占了便宜。最终让你上套，陷入消费陷阱。

如果一开始给出的价格就是2280，绝大多数用户都不会买单，因为会觉得贵。但因为美容院一开始给出的38000的价格，而后给出打折价，让用户一方面受到第一信息支配的影响，另一方面，所谓的“申请”让用户觉得店员是和我们站在一起的，我们会消除我们的警惕感；而所谓的“幸运”、“活动”让我们有一种获得感，最终让我们步入这样的推销套路里。

写在最后：

我们在生活中，每天都充当着消费者的角色，法律赋予了我们有知情权、选择权和公平交易权等，当我们权益受到侵害时，我们应该找相关渠道投诉反应，市场监管部门也在进一步的加强制度建设。而作为一个消费者，我们也应该保持理性，避免冲动消费掉入陷阱！希望了解这些营销心理学之后能对你有所帮助，也希望你我都能成为一个精明的消费者，避免在消费过程中被别人套路。