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谈营销咨询公司的三本账
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营销咨询公司,两类人最多。一类是职业营销人之路到头了,在企业里难以找到前途,退而贩卖经验,企图走上实战营销的老路。另一类是内心热爱营销、希望传递专业价值的专业营销人,以专业能力、职业态度、事业雄心,纵横于营销咨询的沙场,每一次冲锋都是蓄谋已久,每一次收获都是预先规划的,每一次反省都是面向价值的。缺少基本营销运作能力的企业,通常喜欢第一类人。基本营销能力不差、战略体系不畅的企业,倾向选择第二类人。
营销咨询公司,客户企业和行业的市场预测拿手,投入产出的帐算的精明。可叶敦明发现:鲜有营销咨询公司老板能够算清楚自己的经营账。固定资产投入少、经营方向过于灵活、流动资金公私不分、合伙人机制形同虚设、专业与业务两张皮、分配机制曲折古怪、疑人又用人的扭曲心态,营销咨询公司的自身管理,一身是病。一个病人,治不好自己,能有悬壶济世之举吗?
任由股票涨跌,投资价值底线决定买入还是卖出;公司经营尽管潮起潮落,账面可以盈亏圆缺,帐,总是要算清楚的。夸张一点说,对自己孩子教育无能为力的家长,不配做教师。经营不好营销咨询公司的人士,只能是腹有良谋无数、胸有甲兵万千,临事却手足无措的软蛋。算清楚自己的经营帐,未必能算清楚客户企业的经营帐,正向力可能若影若无,可反向力总是如影相随。
第一笔账:1/3*3=1/3
三个比稿,赢了一家,耗去了宝贵的作业时间,荒废了咨询师应有的专业尊严,实际收益只相当于做了半家客户。而且,拖着频繁比稿的疲惫身躯,赢下来的客户服务质量也会打折扣,断单风险大增,最终利润只相当于一家优质客户应有收益的1/3。
比稿的咨询项目,客户企业不是在玩弄你,就是在怀疑你。叶敦明认为:营销咨询服务卖的是业绩预期,若是客户企业一开始就不相信你的解决能力,那这笔生意的前景就暗淡不堪。年轻人为什么对婚姻的态度冷淡了?主要原因在于对婚姻的预期不看好。没有深度的认同,就不会有坚决的执行,任何风浪都会打翻一叶扁舟的。
客户企业和营销咨询公司,应双向选择。预期价值,是最为重要的判断标准。预期价值包括专业观点、解决方式、团队能力、对领军人的认同。用对人,做对事,注定营销咨询服务是“因人谋事甚于因事谋人”。
第二笔账:-1=+3
没有客户做,或者服务客户的间隙期,全力以赴地进行服务总结与提炼、专业修为与精进,看上去不挣钱、只赔钱的投入,其实是在为客户、为自己储蓄大价值,兑现也就是眼前的事情,客户开发的事情就免了,改用价值开发替代。
营销咨询,是活的,不必仿照管理咨询那样拼命造模版。案例撰写、文章发表、微博连载、专栏开设,这些最朴实的办法,也许是最直接、最靠谱的持续发展之路。叶敦明觉得,营销咨询公司做的是专业化生意。专业化价值,在于解决客户企业的核心问题。生意经营,则在于算清专业化价值成长与公司业务成长的对应关系。
营销咨询,人人能讲,个个会吹。讲的有条理的,逻辑能力在支撑;吹的有新意的,思维方式也许值得借鉴。
耐得住寂寞,比善于表演高;乐于钻研,比精于钻营强;长于战略,比钻进执行的死胡同有未来。现在的所作所为,就是未来收获的凭据,专业开发的效力决定了业务开发的效益。说的干脆点,长于专业开发的营销咨询公司,没必要操心业务开发。你的价值在那里,客户就会向往那里。
第三笔帐:30、50、100万元
轻资产的营销咨询公司,人成为了最大的运营资本与经营对象。从收入上看,一个营销咨询师,能带团队、擅做项目的,年收入起码30万元以上的属于项目经理级,50万元的进入项目总监级,100万元以上的迈入项目群总监或事业部总经理级。叶敦明发现,收入,与个人、团队的专业能力与运作价值密切相关,也是一个咨询公司能否吸引高手、留住骨干的最质朴、最本质的办法。专业能力长进、个人收入增加,应该是同步的,最次也得有一项。
有些营销咨询公司,喜欢用“三低”型营销咨询师:低薪、低能、低企图,以为这样就能省钱,靠着几个大师傅在前面吆喝,哄着三低队员在后面忙活,哄的住客户一时,又怎能不淹没在营销滚滚洪流中?
营销咨询师要精挑细选,宁可选贵的,也不挑便宜的。客户呢,则挑选最能产出咨询价值的,不是给钱就上。当然,前提是客户也愿意挑你,这与你的专业影响力、价值贡献度等基础面息息相关。叶敦明认为:价值做到了,传播跟上了,专业做足了,人员给够了,营销咨询公司的“总账”也就清爽了。
