体验直播销售员职业:讲究人、货、场三要素

拼多多创尔女装官方旗舰店主播聂建茹正在直播。

人民视觉

疫情防控期间，直播电商作为一种销售新业态快速发展。今年6月，国家公布的最新一批新职业中，带货主播有了正式称谓——“直播销售员”。主播们究竟是怎么工作的？这份新职业有怎样的发展空间？请看记者的采访。

选品、记诵知识点、脚本演练、演示穿搭、来回走位……每一个环节，主播聂建茹都一丝不苟

直播带货“火”了!

拼多多商家“戴代好珠宝官方旗舰店”单日成交总额逼近200万元，创下珠宝直播单日最高交易额纪录；“日丰旗舰店”开播37场，平均日销较开播前提升9.9倍；深圳市创尔时装有限公司入驻拼多多并开启直播50天后，粉丝增加了270万……

直播带货为何有这么大的销售能力？近日，记者走进创尔公司的官方旗舰店进行了采访。

一进直播间，大尺寸环形灯与补光板引人注目。衣架上，挂满了各式服装。今晚的主播是聂建茹，她是创尔女装直播团队的负责人。“选品很重要。好的主播往往从顾客的视角去选衣服，从众多衣服中选出可能成为爆款的若干件衣服，到直播时再重点推荐，而不是每件都均衡用力、不分主次。”聂建茹对每件即将亮相的衣服，从款式、面料、辅料、做工、纹理、设计等不同方面，逐一向记者作了介绍。

尽管早已轻车熟路，聂建茹还是要把正式直播前的“彩排”流程走一遍。选品、记诵知识点、脚本演练、演示穿搭、来回走位……每一个环节都一丝不苟。经过充足的“播前准备”后，直播在晚上8点准时开始了。

“各位粉丝好，欢迎来到拼多多创尔女装直播间。这是一件白色真丝衬衣，用的是9级桑蚕丝，不易勾丝、不拔丝，做工十分精致，耐磨性、抗褶皱性也非常好……”记者注意到，作为一名有经验的主播，聂建茹在做商品推介时，节奏感强，重点突出，一下子就能引起粉丝们的注意。

开播前，聂建茹告诉记者，直播带货要与顾客互动起来，时刻关注直播间粉丝们的弹幕留言，并及时回复。比如，女性消费者对穿搭要求高，买了一件衬衣后，可能还会问如何搭配鞋袜、手包、裤子等，对这些留言要特别关注，“要说到点上，才会留住顾客。”

果然，开播没多久就有粉丝留言，希望讲一下穿搭的注意事项。

“这款衬衣，要配黑色高跟鞋，不要配平底鞋、拖鞋，不然会拉低衣服的档次。此外，与链条包包搭配起来最好看了，最好别搭帆布包包。”见到留言后，聂建茹马上给出专业性很强的回答。话刚说完，就受到不少粉丝点赞。

不知不觉已经过去3分钟了。聂建茹说，“5分钟就换款”是直播带货女装的一般节奏，剩下2分钟就进入“压单”环节，能否促成交易就看接下来的发挥了。

“大家有多少人喜欢这款衣服？喜欢的发一个‘要’字。”聂建茹话一说完，直播弹幕上就齐刷刷出现一排排“要”字，“客服会马上统计，根据人数多少，发放优惠券。”

此时，直播间在线人数已经达到9万人，客服发放了500张面值100元的优惠券。“大家准备好了吗？抓紧领券、下单，注意2分钟后优惠券就失效了。商品7天无理由退换货，运费我们来承担。”短短5分钟直播，这款衬衫就卖出了100多件。

聂建茹告诉记者，“在最后压单环节，一定要在最短时间内留住粉丝，最大程度激发消费意愿，并促成下单。”

直播带货讲究“人、货、场”三要素，货真价实始终是第一位的，直播中“人”与“场”的内涵得到拓展，互动性更强

记者发现，直播带货这种新业态，在激发消费热情、拉动消费增长上，确实收效显著。这场直播开场一个小时后，后台成交额已达到20万元，这是传统线下门店的销量不能比的。

下播后，聂建茹总结说，直播带货讲究“人、货、场”三要素，有别于线下实体，直播带货实现了从“人找货”到“货找人”的转变，使供给侧与需求侧的连接更紧密、更快捷，互动性更强。

首先，在直播带货中，货真价实始终是第一位的。“只有货品品质好、版型好、退换货等服务做得好，你才能留住人；货品不好，你卖出去，很可能会被退回来。在互联网时代，消费者只要买到一次差货，就不会光顾你家第二次。”聂建茹说。