体验直播销售员职业:讲究人、货、场三要素

其次，在直播中，“人”与“场”的内涵得到拓展，主播与粉丝互动更多、现场感更强、更有操作性，让消费成为一件有趣的事。

在直播过程中，聂建茹每隔一段时间，就引导粉丝发一些弹幕信息，比如年龄、身高多少，是否为新人等。

“这样能更精准地掌握用户的‘画像’。”聂建茹说，直播间的流量是随时变化的，有时新人多，有时老顾客多；有时大龄粉丝多，有时年轻顾客多。通过观察粉丝们反馈的信息，就能更精准定位当时的顾客群特征，接下来该怎么推销、推销什么，心里就更有数了。

“线下是一对一销售，一天能接待的顾客有限。但在线上，可能一小时就能接待几千个甚至上万个顾客。”聂建茹说，在今年2月初的一次周六周日连播中，她们直播团队48小时不打烊，实现了560万元的销售业绩。其中，她一人就创下了260多万元的销售额。

“要随机应变，根据现场气氛与情况采取不同的策略。千万不能只说上镜前背诵好的‘台词’，重要的是观察现场动态，及时采取相应的直播策略。”聂建茹说，有一次，在直播中有不少粉丝留言，表达了对溜肩、收腰款服装的喜好。根据这些信息，她们加大了对这类服装的推销，果然销量大增。

直播人员应该在知识储备、审美穿搭、沟通谈吐上提升水准

聂建茹来自山西大同市。去年6月，聂建茹加入直播队伍。

第一次站在镜头前，聂建茹动作生硬、普通话发音不标准、经常忘词……“我是个不服输的人，下定决心非要做好直播不可。”于是聂建茹让同事录下自己直播的视频，一遍遍观看。在下一次直播时，努力改正自己上一次的不足。慢慢地，聂建茹找到了感觉，在镜头前也能自如应对了。

“直播带货不是在镜头前一站，把商品展示一下就行了。为了一场直播，镜头外要学的可多了。”聂建茹说，要想做好直播带货，不仅要了解商品本身，还要学习营销学、心理学、广告学等方面的知识。比如什么时候在直播间发优惠券、什么时候压单，这都是有学问的。

聂建茹说，现在国家已经把互联网营销师、直播销售员列为新职业、新工种，这是对直播带货的认可，直播人员应该在专业知识储备、审美穿搭、沟通谈吐上提升水准。

谈到未来发展，聂建茹表示正在抓两件事。

一是带团队。如今，直播团队已经发展到26人，聂建茹负责直播团队的日常管理。她除了要求团队的主播们对商品有全面的了解外，还要求主播们在下播后积极参与选品、上新、库存摸底等工作。“哪些商品要提前清仓，哪些商品要大力促销，这些情况主播心里都要有数。”聂建茹说，“对整个销售链条的情况掌握得越多，在直播时就越能做到收放自如。”

二是走向全品类直播。7月24日，聂建茹首次做了珠宝直播。“除了服装直播，将来要向母婴产品、日化产品等领域拓展，争取明年能做到全品类直播。”在聂建茹看来，做好任何工作的关键都是专业性，“要用自己的专业知识给消费者送实惠，这才是真本事，也是主播应该追求的业绩。”

“让粉丝开心，为顾客着想，而不只是为了赚取商家的佣金，这样才对得起直播销售员的岗位，真正把事业做大。”聂建茹总结道。

《 人民日报 》( 2020年08月05日 19 版)