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实践科学发展观加快业务发展思考及对策
时下，农行股份制公司业已挂牌，深入学习实践科学发展观的活动正如火如荼地在开展，如何践行科学发展观，推动股改工作进程，促进业务又好又快地发展，是摆在我们面前最现实的课题。本文拟结合某二级分行的实践，就这一课题作些探讨。
践行科学发展观面临的主要问题
一、定位认识摇摆，营销组合相对欠缺。虽然农行股份制公司已经挂牌，“面向三农”的市场定位已经明朗，但基层行在实践中仍然存在着不知所措、城乡摇摆不定的问题，导致新的优势没有打造出来，原有的优势也没有得到发挥。在市场营销上，与客户的沟通多局限于促销，目的只是为了被动地完成指令性计划，沟通链条短而窄，基本上只为企业提供结算和信贷服务，缺乏组合型流资管理、现金管理、投资理财型服务，相对于它行严重滞后，导致在业务发展中感到优质客户开发和维持困难，市场拓展效果不尽人意。
二、客户少门槛高，贷款投入严重不足。基层行虽然对大中型客户偏爱，但由于县市区域经济发展整体上相对滞后，大中型客户资源稀缺，能够落户农行的太少，再加上银行信贷限制性条款多、准入门槛偏高，一些优良的小企业很难得到贷款。基层行在开发新资源上既“抱不到西瓜”，又“捡不到芝麻”，优良客户要么缺失，要么就被信贷门槛排斥在外，有效信贷投入严重不足，导致在地方经济快速发展、存款大幅增长的过程中，贷款增加较少甚至负增长。据统计，20xx年，该行存款总额达131.1亿元，净增额达29.4亿元，而贷款总额仅为30.4亿元，净增额仅为1068万元。
三、新业务发展缓慢，支撑作用十分乏力。一方面基层业务经营的主体仍局限在传统的存款、贷款、结算业务领域，一些包括银行卡、电子银行、代理保险等在内的中间业务发展相对不足，其所带来的非利息收入比重低下，仅占财务收入的6.1%，比上年还下降2个百分点。另一方面由于过去长期以服务国有、集体企业为主而形成的重法人客户业务、轻个人零售业务的经营定势还没有转变，业务增长和收入增长主要仍依赖于法人客户业务，法人客户贷款高达24亿元，占各项贷款的80%。整体业务发展和利润增长，在很大程度上依赖于法人客户，如果没有法人客户、贷款增速放缓，市场份额就下降，严重影响当期财务收益。据统计，20xx年，该行由于贷款增量不足，利润计划仅完成96%。
四、产品功能单一，科技应用普遍偏低。随着信息技术和网络技术在银行的广泛应用，基层行业务经营的电子化水平有了相当程度的提高，但整体上看，现有金融产品的功能比较单一，包容性较差；组织体系基本上以有形的物理网点为主，网上银行、电话银行等虚拟银行在业务发展中的作用还未充分显现，电子产品所带来的收入微乎其微，有的甚至驾驭不了先进的设备和技术，配置的atm、pos等硬件使用效率相对较低，技术上也需要提高和完善。
解决问题的对策思考
上述问题的存在，有其深刻的历史原因和时代烙印，它既是历史与现实、宏观与微观相互作用的结果，更是思想更新程度与践行科学发展观力度的具体表现。要解决问题，就要全面解放思想，扎扎实实地践行科学发展观。
1、解放思想必须不断优化客户结构，加快信贷资金投放力度。客户结构优化是信贷业务的基础。基层行要按照“面向三农”的市场定位，以县城和中心集镇为支点，抓住新农村建设的新机遇，抢占“蓝海”市场。在客户选择上不以规模大小论取舍，而以价值回报为标准，在精心开发和培育优质大中型客户的同时，着力发展优质小企业客户和高端个人客户，使客户结构从以大客户为主向以优质大中小客户并重转变。要用科学发展观分析和看待行业和企业的成长变化，看前景抓客户、看政策抓行业、看系统抓源头，制定客户结构调整规划，明确发展重点，加大对农业产业化龙头企业、已完成资本原始积累的中小民营企业、特色资源开发项目、进入工业园区的招商引资项目和农村基础设施等项目信贷投入力度，保证信贷资金的合理增长。
2、解放思想必须不断调整业务结构，增强市场营销竞争力度。个人金融业务正在成为银行业务新的利润增长点，基层行应在保持法人业务良性增长的同时，加快个人业务发展步伐，使业务结构从法人业务为主向法人业务和零售业务并举转变。按照打造“国内最大零售银行”的目标，把支行办成富有特色的零售银行，把分理处办成全能型的个人业务发展超市。在业务拓展上，要在继续做大传统的储蓄品种，做专做强以银行卡和代理保险为核心的新业务产品的基础上，推动新业务发展，不断将服务重点从为客户储蓄保值延伸到融资服务、财富增值上来，向高端客户提供组合型负债、资产和中间业务产品，使储蓄客户从简单的资金提供者转变为农行存款、贷款、中间业务产品的使用者、受益者，增强对农行的忠诚度和依存度，逐步实现个人金融业务由产品管理、账户管理转向客户管理，由传统的被动服务转向主动营销服务，由单一的产品销售转向综合的客户关系营销，度身推荐产品组
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合，帮助客户资金或财产保值增值，增强市场竞争力。
3、解放思想必须不断加快产品营销，提高新型业务发展力度。随着城乡经济发展，居民收入大幅提高，对金融产品的消费需求日趋多样化，加之农行科技水平提高，产品数量增多、功能增加，基层行加快发展新型中间业务的条件已经成熟。基层行要通过创新激励机制，大力推广新产品，要改进服务方式，不断拓展中间业务新领域，加快银行卡、电子银行、代理保险、代收代付、代客理财、银证通、银保通、债市通等发展潜力大、收益高、风险小、资本耗费低的各种服务性收费业务的发展步伐，逐步构建多元化的业务经营模式，在总收入中努力增加非利息收入的比重，使收入结构由利差收入主导转向利差收入与非利差收入均衡发展。
4、解放思想必须不断加快网点转型，加速科技推广应用力度。加快网点转型是拓展市场的重要途径。要通过推动网点转型、科技创新，使基层行的组织体系从以物理化网点为主转向物理化网点与电子化网络并重。一是加快网点转型步伐。按照先城区、后集镇的顺序，加速改造现有物理网点的内部布局，根据客户类型建成自助服务区、贵宾服务区和综合业务办理区三区分设的网点视觉，使普通网点向分区服务项目的精品网点转变；二是加快电子化建设步伐。根据区域客户群体和业务结构状况，合理配备存取款、缴费、帐单打印等自助机具；大力推广电话银行、网上银行等虚拟渠道，形成“集群化、全天候、多功能”的立体化电子服务体系，将atm、自助缴费机等自助设备不断延伸安装到高效市场、居民小区和工厂；三是加快离行式业务发展步伐。重点是推介网上银行、企业银行、电话银行等新型的电子银行业务，把原来必须要到柜台才能办理的公司转账和小额低效业务分流到远程自助终端或者相关结算渠道，减少柜面业务压力。
5、解放思想必须不断创新考核体系，加大调动各方激情力度。一是改变以经营利润为主的考核方式，引入经济资本和风险资本的概念，建立风险调整后的绩效考核指标，对经营者的业绩主要考核拨备后的利润；二是减少数量指标的考核占比，扩大效益指标的考核占比和质量指标的扣分力度，以经济利润作为衡量经营业绩的主要指标，不必每项业务“一刀切”的下达考核任务；三是建立内部计价系统，准确地测算和考核经营行和相关人员的创利水平，鼓励其多元化地拓展各种盈利业务。通过调整绩效考核体系，建立起以风险调整后的资本收益率、经济资本回报率和经济增加值为核心指标的绩效考核体系，真正把资本约束观念贯穿到业务经营的各个部门、环节和岗位之中，较好地解决追求利润与控制风险之间的矛盾，实现内涵式增长。
