百年人寿邯郸中心支公司赵金灵专访

采访人（以下简称“访”）：你好红梅，很高兴今天能采访到你。

赵金灵（以下简称“赵”）：你好，感谢公司给我这样的一个机会，感谢公司领导，谢谢。

访：赵经理过谦了，记得你说过，做保险就是交朋友，如何面对你的客户，你具体是怎么做的？

赵：其实我一直坚持对不同的客户扮演不同角色的观点，对于年轻的客户来说小的基本上都是本着朋友的心态去交流。对于年龄偏大的顾客来说，要用一种尊敬或者是谦虚的姿态，即使在推销的时候也要少说多问，这样既可以知道客户对所需产品的意向，也让他们有一种骄傲感，毕竟年长的在经验上还是对产品的熟悉度都来得更加透彻。作为一名营销员，我一直记得前辈的话“跟进是成功关键一步 ”，很多客户都不愿意投保有时候就是因为没有积极的跟进，很多的销售员会觉得很不好意思，一次次被拒绝后就想退缩了，但是坚持的话，总会有回报的，将心比心做，客户总会动容。

访:你觉得顾客喜欢怎样的销售员？

赵:首先，要仪表得体，给人第一印象比较好。然后还要了解产品，能够给客户最专业的指导。最重要的是要关心顾客的利益，耐心听取顾客的意见和要求，帮助顾客做出最正确的选择。仪表优雅大方，衣着整洁得体。衣着式样和颜色，应尽量保持大方稳重；不要戴太阳镜或变色镜，只有让顾客看得见推销员的眼睛，才能使顾客相信推销员的言行；不要佩戴太多的饰品；还有就是在面对面的推销过程中，说好第一句话是至关重要的，开场的好坏，几乎可决定一次推销活动的成败，一般说来，顾客听完第一句话后，如果一开始不能马上引起顾客的注意，那么以后的谈话就没有太大意义了。

访：你觉得保险的作用是什么。客户为什么要买保险？

赵：随着社会发展，老百姓的保险意识也越来越强烈，保险是个好东西，拿重大疾病保险来说，收入一般的家庭可以通过保险减轻经济负担，甚至获得救命钱，而有钱人即使有钱治疗，也可以通过保险转移风险，有人帮你给钱何乐而不为？

我对保险的概念就是，面对客户已经不再是为销售而销售，我是真切感受到保险的价值，希望大家都能有一份保障。

现在很多客户也都知道要买保险，可惜他们找不到自己信赖的代理人，所以保险计划就耽搁了，这与当前的市场环境有关，市场环境的改变需要大家一起来维护。

访：那你觉得自己现阶段需要提升什么？

赵：需要提升的啊，那我觉得多了，不过虽然我是一名销售人员，但我觉得自己不只是卖东西的，更要总结研究，并且从客户的角度考虑问题。总结自己成功签单的原因和未能签单的原因，还有自己多年销售积累下来的经验。研究自己公司和同行公司比的优劣势，和需要改进的地方。我觉得在这方面我还有待提高。

访：感谢你的配合，祝你在自己的职业生涯里越做越好，加油！

赵：谢谢，我会不忘初心，一直坚持下去。