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商务谈判的要素

发布人: 谜语网 发布时间:2015-09-30 字体: | | 打印文章

推荐阅读:I “会听” 要尽量鼓励对方多说,向对方说:“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。II 巧提问题用开放式的问题来了解进口商的需求,使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of

I

“会听”

要尽量鼓励对方多说,向对方说:“yes”,“please

go

on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。II

巧提问题用开放式的问题来了解进口商的需求,使进口商自由畅谈。“can

you

tell

me

more

about

your

campany?”“what

do

you

think

of

our

proposal?”对外商的回答,把重点和关键问题记下来以备后用。进口商常常会问:“can

not

you

do

better

than

that?”对此不要让步,而应反问:“what

is

meant

by

better?”或“better

than

what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商:“your

competitor

is

offering

better

terms.”III

使用条件问句用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。典型的条件问句有“what…if”,和“if…then”这两个句型。如:“what

would

you

do

if

we

agree

to

a

two-year

contract?”及“if

we

modif

your

specifications,

would

you

consider

a

larger

order?”(1)互作让步。只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立。(2)获取信息。(3)寻求共同点。如果对方拒绝,可以另换其它条件,作出新的发盘。(4)代替“no”。“would

you

be

willing

to

meet

the

extra

cost

if

we

meet

your

additional

requirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,不会因此而失去对方的合作。IV

避免跨国文化交流产生的歧义商务谈判大多用英语进行,要尽量用简单、清楚、明确的英语。***易引起对方反感,如这些带有不信任色彩,从而不愿积极与我们合作。“to

tell

you

the

truth”,“i'll

be

honest

with

you…”,“i

will

do

my

best.”“it's

none

of

my

business

but…”。为了避免误会,可用释义法确保沟通顺利进行。如,“we

would

accept

price

if

you

could

modify

your

specifications.”我们可以说:“if

i

understand

you

correctly,what

you

are

really

saying

is

that

you

agree

to

accept

our

price

if

we

improve

our

product

as

you

request.”最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。V

做好谈判前的准备谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题:——要谈的主要问题是什么?——有哪些敏感的问题不要去碰?——应该先谈什么?——我们了解对方哪些问题?——自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化?——如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?——我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题?——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?列出一份问题单,要问的问题都要事先想好。不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力,通过掌握上述的技巧,就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

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