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今夏，温州地区迎来了历史上罕见的持续高温天气，这给啤酒旺销创造了绝佳的机会。从6月25日开始，瓯海、瑞安、苍南、鹿城、永嘉相继出现了断货、缺货现象，特别是平阳金狮产品尤为紧俏，由于平阳产能所限，只能提供客户需求量的三分之一，龙港、马站、矾山等地市场甚至出现持续十余天断货的局面。一时间，广大客户纷纷来电来人要求增加供货量，从7月15日开始，集团本埠双鹿干啤也开始脱销，销售部办公大厅、调度室、车队到处被等酒、要货的客户围得水泄不通。无奈僧多粥少，许多客户还是带着遗憾离开。
为稳定客户情绪，推行亲情关系营销，在7月26日、27日，集团营销总监陈伟民亲率销售部有关人员组成客户慰问组，主动放弃周末休息时间，带着夏令慰问品，冒高温驱车到温州各地对广大经销商进行慰问。陈总一行首先来到瓯海、三溪市场，并深入经销商仓库及门市部，还逐一向客户询问近期的销售状况，在客户谈到由于我公司产品供不应求，外来产品乘虚而入，有所抬头时，陈总布置在场营销人员密切关注竞争动态，并鼓励经销商要坚持到底，战胜困难。之后，慰问组还来到龙湾、永强市场，向当地客户带去了集团的亲切问候，由于龙湾是澳力啤酒公司所在地，也是双鹿干啤的主要消费市场，经销商反映上半年澳力啤酒由于平阳双鹿的快速增长而较为疲软，近期由于平阳双鹿脱销，也在加班加点生产。陈总当即表示：今夏啤酒供应全省各地都很紧张，集团董事会、总经理室也已高度重视。目前，正对各生产基地进行统筹调配，力求达到各地市场都能平衡、协调。
次日，慰问组又来到竞争激烈的南片市场，南片市场历来是外来品牌抢摊登陆的主战场。从2002年开始，平阳金狮10度、9度相继面市后，一炮走红，在农村市场成功抢占了洛克、活力王、87珠江等产品市场份额。今夏啤酒脱销，给南片市场经销商及营销人员也造成巨大压力。为缓解客户的“抱怨”，平阳金狮李总也从繁忙的生产中抽身，匆匆加入了慰问组行列。在平阳昆阳市场，客户主要向领导们反映了，低档纸箱严重脱销的情况，由于南片客户基本上单一销售集团系列产品，如我公司没有酒，其运输车辆、人员都只能闲置，慰问组在带去夏令慰问品之后，发现仓库内已无一箱双鹿塑箱产品。在龙港市场，客户反映：旺季供应量是比淡季还要少，特别是平阳纸箱产品，6月份共销售壹万多箱，7月份仅分配到壹千箱。慰问组还碰到刚从市场上送货归来的经销商，其反映，自己在市场上凑五箱平阳9度双鹿准备办酒席都找不到。激动、感慨之情溢于言表。陈总对此一一作了记录，并向在场的继续冒高温奋战在市场第一线的销售人员与经销商，再次表示亲切问候与歉意，并嘱咐：要耐心做好宣传解释工作，细心做好市场调查工作。
（后记：由于集团董事会、总经理室的密切关注生产部门的紧密配合与支持，经过销售部门全体营销人员的共同努力，7月份温州金狮共完成22304吨，平阳金狮完成6675吨，再创历史新高。）
通讯员：邹建波
发表时间：
2003-9-15
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